飼料公司放款而不關注養魚效益是竭澤而漁

  在飼料市場競爭白熱化的今天，要問飼料銷售最敏感的詞是什么?相信大多數業內人士都會關注到一個詞：“賒賬”。

  賒賬是一把雙刃劍，讓人又愛又恨。很多飼料廠、業務員、經銷商和養殖戶對此都深有體會。尤其是經銷商，一說起賒賬，幾乎都是五味雜陳：滄桑、隱痛、悔恨、背叛、挫折、失敗、深陷泥潭……等等，說起來都是淚。

  靠賒銷把銷量做大?銷量大等于賺到錢?你還在做這樣的夢?還信這樣的話?

  賒銷剛開始興起的幾年，飼料廠放款是受大多數經銷商和養殖戶歡迎的，因為其表面上滿足了三方的需求：廠家快速上量、經銷商快速做大、養殖戶擴大規模，接下來養殖戶賣魚賺錢順利還飼料款。

  但事實卻證明，最理想的程序，只存在于少數養殖成功的養殖戶。水產養殖行業不穩定性因素非常多，尤其是按照常規的思路養殖的養殖戶，效益越來越差。然而，有些飼料廠卻仍然只關注飼料銷量上量，忽略產品的質量，一年又一年，養殖不成功賺不到錢的養殖戶比例逐年增加，能順利還飼料款的變得屈指可數。

  為了解決眼下的難題，達到上量目的，一些廠家開始盲目的加大放款力度支持經銷商。養殖戶從經銷商那里得到了支持就開始盲目的擴大養殖規模，賬目越來越大，形成惡性循環，直到對養殖失去信心與希望。而養殖戶的放棄更加劇了經銷商的困境，3-5年就形成一大筆爛賬，讓自己深陷泥潭，進退兩難。

  這樣的例子身邊都有很多，下面給大家講一個印象最深刻的例子。

  在廣西東部某個繁華的邕江小鎮，有一對勤勞的夫婦經營著水產飼料生意，每年水產料銷量300-400噸，跟廠家現金往來，夫妻倆經營范圍不大，熟人講信用的才短期放點款。自己還養了幾十畝塘，同時拉點魚賣，每年有大概二十來萬元的穩定收入，在鎮上有處不錯的房產(價值百萬以上)，日子過得輕松自在。

  一天，一個廠家的業務員找到他，經過一番壯志雄心的游說后打動了這位經銷商，使得他有了一個短期內做大，要做當地第一的打算。果然，在廠家的支持下，第二年該經銷商做到了差不多1500噸，成為當地前幾名?？瓷先ゴ_實光彩，從每年300-400噸的銷量一下子飛速提高到了1500噸，翻了好幾翻，應該多賺了很多錢吧!到了年底，往年的慣例都是外面的應收賬款不超過幾萬，自己的銀行賬戶又會多一筆不菲的存款，一家人開開心心，準備過個肥年就好了。

  但是事實卻出人意料，原來該廠家給經銷商灌輸只管做大的理念，盡量滿足養殖戶賒賬。但今年的魚價不好，該廠的產品又是業內公認價格便宜的中下游產品，性價比并不高，養殖戶沒有賺到錢。因此，到年底了，老板發現賬上不但多年的積蓄(去年同期有一百多萬)所剩無幾，還欠了廠家100多萬元，這么大的銷量，錢到底都去了哪里——原來白花花的鈔票，都變成了抽屜里厚厚的幾疊欠條。

  第二年，經銷商也難以擺脫這個局面，因為產品的定位已經決定了用戶的養殖模式在養殖戶群體競爭中處于劣勢：長速比不過人家賣魚落后;魚肥身難賣必須低價賣;料比高成本高……，各種劣勢疊加，怎么賺到錢。一直到現在，該經銷商每年銷量在減少，天天過著籌錢拉料、送料、幫養殖戶賣魚回款、還飼料款給廠家的日子，由于自己沒日沒夜的干，應收賬倒是得到一點控制，但是自己的銀行卡的存款數目卻不見上漲，而且一直有一個致命的危機：如果哪一天資金鏈斷掉或者廠家翻臉不再支持，那一棟不錯的房產也將不屬于他。

  反思：讓產品質量決定銷量。養殖戶賺到錢，經銷商才有錢賺，飼料廠才有銷量、有利潤

  在競爭越來越激烈的水產行業，不光是飼料廠在洗牌，養殖戶群體也在進行著優勝劣汰。有些養殖戶思維先進，接受新的養殖模式，善于學習，養殖管理做得都很不錯，年年有錢賺。他們對飼料有很深的理解，比較理性，一般只用性價比高、養殖效益好的飼料，不會貪一時便宜。他們穩扎穩打，逐年擴大養殖規模。

  無論是飼料廠家、業務員還是經銷商，我認為都必須要明白一點，我們能給養殖戶帶來什么?養殖戶的最根本的需求只有一個，就是賺錢。如何賺錢，不是靠拔苗助長式的讓廠家拼命放款支持，而是飼料廠家做出好產品，總結好的養殖模式，幫助養殖戶養殖成功，提高收入。

  反過來再看，澳華安康產品價格高、還現金操作的模式，就好理解了。因為只有好的產品和養殖模式，才能幫助養殖戶養殖成功，創造高收益，經銷商才有錢賺，才能做大做強，飼料廠自然也有銷量、有利潤。

  來源：水產前沿(微信號：fishfirst)